Sophie Attia
| Dans la jungle de la communication digitale
Fondatrice de IDSA (Lyon)
le 14 Octobre 2014
Comment les commerciaux doivent-ils utiliser LinkedIn pour être plus efficace ?
Nous en avons déjà parlé, le social selling ou l’usage des réseaux sociaux tels que LinkedIn ou Twitter, par votre force de vente peut augmenter de 23% sa performance.
Vous avez lu l’article « Social Selling, kesako », vous êtes convaincu par la technique mais vous ne savez pas vraiment comment vous y prendre ?
Voici quelques pistes.
 

5 étapes pour amener votre force de vente au social selling.

1) Crédibilité.
Vos commerciaux doivent construire leur crédibilité et démontrer leur professionnalisme grâce à leur profil. Chaque membre de votre force de vente doit se présenter d’une façon professionnelle et convaincante, si possible de façon cohérente et se rattacher à la page « corporate » de votre marque.
 
2) Construction
Construire un réseau vaste et pertinent est le réel enjeu pour vos commerciaux. Il va permettre à chacun de rester un contact avec ses prospects, ses clients, les partenaires et les influenceurs de votre secteur. 
 
3) Promotion
Prendre la parole et garder le leadership sur des sujets professionnels permettra aux plus actifs de vos commerciaux de capter l’attention et d’attirer des contacts spontannés, voire de détecter des projets.
 
4) Ecoute
Les réseaux sociaux sont un formidable outil pour mieux connaitre ses client et prospects, repérer les contacts, comprendre les besoins et connaitre les centres d’intérêts.
 
5) Mesure
Comme dans toute activité de web marketing ou de communication digitale, la mesure est la clé (pour ceux qui me connaissent un peu, c’est mon dada).
Mesurer l’activité de vos commerciaux sur les réseaux sociaux permet de mesurer la création de valeur de l’approche et d’affiner votre démarche pour plus d’efficacité.
 
 

3 facteurs clé pour réussir la vente 2.0

Une fois que vous avez défini vos objectifs et les étapes de votre démarche commerciale sur les réseaux sociaux, il est temps de bâtir les fondations de votre réussite et  celle de votre équipe. Cette réussite s’appuie sur 3 facteurs clé : l’accompagnement, la méthode et la motivation.
 
L’accompagnement
Si vous souhaitez que votre équipe commerciale modifie en profondeur ses méthodes de travail et se transforme, l’accompagnement est essentiel. Comprendre que les réseaux sociaux sont importants dans la démarche commerciale, c’est une chose. Les utiliser au quotidien, construire un réseau pertinent, partager des contenus et obtenir des résultants en est une autre. J’ai l’habitude de dire que c’est comme les ‘abdos’. Savoir qu’il faut en faire et que c’est important pour la forme physique, c’est une chose. En faire tous les matins en est une autre. 
Les équipes commerciales doivent savoir qu’il y a quelqu’un en support,  en interne ou chez un prestataire, qui peut les guider, les orienter, répondre à leurs questions.
 
La méthode
Je reprends ma métaphore, décider de faire des 'abdos' tous les matins, c’est super, mais avoir un programme précis, c’est encore mieux. Vos commerciaux doivent pouvoir s’appuyer sur des outils et des méthodes pour intégrer les réseaux sociaux dans leur routine professionnelle, par exemple :
- une charte d’usage des média sociaux 
- un guide de bonnes pratiques
- des formations
- des indicateurs de performance. 
 
La motivation
Bien évidemment, comme dans tout processus de transformation, la motivation est ultra importante. Vous devez trouver le levier qui va faire que vos collaborateurs adhèrent et participent à votre politique commerciale sur les réseaux sociaux. Les idées pour motiver votre force de vente n’ont de limite que votre imagination, mais voici tout de même quelques idées :
- organiser une compétition entre les commerciaux
- publier un palmarès chaque mois ou chaque semaine 
- aligner la rémunération sur des indicateurs « réseaux sociaux »
- réserver la participation à un événement aux seuls collaborateurs qui jouent le jeu…
 
Vous êtes armés maintenant, et si le Social Selling était le thème de votre prochain séminaire commercial ?
 
Sophie ATTIA - IDSA